Nesses mais de 20 anos de atuação no mercado da construção civil nunca me deparei com uma empresa que alcançou todas as curvas de vendas desejadas, em todos os seus lançamentos. Sempre existe aquele produto que, por uma ou muitas razões, não atinge os objetivos esperados.
De produtos desenvolvidos num momento e lançados em outro a empreendimentos lançados às pressas, por questões legais ou contratuais, muitas vezes ouvimos das equipes de desenvolvimento os motivos do insucesso.
Pois bem! Os motivos estão na ponta da língua, mas estamos no mercado e temos de entender o que deve ser feito para resolver a questão, pois precisamos passar para o próximo. (Sem esquecer de testá-lo antes, é claro!).
A nossa experiência mostra que os estudos de diagnóstico não possuem um padrão ou uma receita de bolo. Há casos em que ouvir os não compradores é suficiente para chegar a um veredito e outros casos que demandam análises mais complexas, bem como um acompanhamento rigoroso das ações implantadas pós diagnóstico.
Por isso que no decorrer da nossa caminhada, trabalhando em diferentes regiões e perfis de público-alvo, compreendemos que “tocar no fio desencapado” é uma missão dada a quem não está envolvido no desenvolvimento do produto. Um olhar externo com uma interpretação realista das percepções dos potenciais compradores tende a ser a melhor saída para a correção de rota nas ações comerciais.
Certamente você já se perguntou:
- Como está o meu preço em relação à concorrência?
- Como está minha velocidade de vendas em relação ao mercado primário?
- Quem é o cliente?
Mas será que mergulhados no dia a dia do produto seremos capazes de compreender:
- O que meu produto tem que o potencial cliente não está dando valor?
- A forma como apresento meus diferenciais está sendo percebida?
- Estou levando o cliente correto para o meu estande de vendas?
- Minha área de captação está desenhada de forma correta?
- As personas definidas para a captação digital estão completas?
- Que detalhes no discurso do corretor podem trazer uma melhor conversão?
Na IdeaBR trabalhamos com vários modelos de análise de desempenho, desde modelos quantitativos e qualitativos tradicionais a análises preditivas de dados históricos, como pilares para o desenvolvimento de estratégias para alavancar produtos em estoque. Além disso podemos atuar de forma direta no treinamento das equipes de captação e vendas, acompanhando a implantação das ações que irão potencializar a tendência de conversão de suas unidades.
Tem dúvidas? Quer conversar sobre o tema? Fale comigo! [email protected]
Por Mauro Veçoso. CEO da IdeaBR
